近日，俄罗斯电商巨头 Wildberries 正式推出面向本土企业的 “WB 企业采购” 平台，标志着其从 B2C 到 B2B 的战略转型。这一举措在俄罗斯电商市场引发了广泛关注，为企业采购带来了全新的数字化解决方案。

　　Wildberries 一直以来都是俄罗斯电商行业的领军者，在 B2C 市场占据了半壁江山。然而，随着市场竞争的加剧，B2C 业务的增长逐渐趋缓。2024 年，Wildberries 的 GMV 增速降至 28%，低于 2023 年的 41%。为了寻求新的增长机会，Wildberries 将目光投向了 B2B 市场。

　　俄罗斯 B2B 电商市场规模在 2024 年已达 2.1 万亿卢布(约 280 亿美元)，但线上化率仅为 12%，远低于 B2C 的 35%。这意味着 B2B 电商市场仍有巨大的发展潜力。Wildberries 希望通过推出 “WB 企业采购” 平台，满足俄罗斯中小企业在采购方面的需求，同时提升自身在电商市场的竞争力。

　　“WB 企业采购” 平台具有多个显著特点。在商品品类方面，覆盖范围广泛，从办公用品、维修材料到家用电器等应有尽有，满足企业多样化的采购需求。该平台提供 “从 Wildberries 仓库” 和 “市场” 两种采购模式，前者让企业可直接从仓库拿货，后者则类似企业采购的 “集市”，既满足小批量灵活采购，也能保障大订单的稳定供应。物流配送上，法人实体或独资企业采购的商品会直接送到指定交付点，未来还将接入快递配送服务，提升交付效率。

　　平台数据显示，B2B 订单的平均客单价显著高于 B2C 订单，达到 11 万卢布(约合 1200 美元)。其中，智能手机(44%)、工业设备(21%)、办公耗材(15%)等品类在 B2B 采购中占据热销榜前列。为吸引企业买家，Wildberries 还提供了一系列优惠政策，如价格锁定 5 天、增值税(VAT)最高 20% 的退税等，进一步刺激 B 端交易增长。

　　在市场竞争方面，Ozon 于 2024 年推出企业采购服务，首季度 B2B 订单占比达 7%，给 Wildberries 带来了一定的竞争压力，这也促使 Wildberries 加速布局 B2B 市场。而 Wildberries 深耕俄罗斯市场多年，对本地企业需求有着深入了解，其商品供应链和物流网络更贴近当地客户，相比跨境采购，能为俄罗斯企业节省更多时间和精力。与传统 B2B 平台单一的商品类别不同，Wildberries 商品种类更加多元化，除满足日常运营需求外，还能提供员工福利甚至办公室装修材料等采购服务。并且，Wildberries 持续在物流方面投入重金，通过自建仓库和优化配送流程，让企业客户下单后能快速收货，这是其在市场竞争中的突出优势。

　　目前，“WB 企业采购” 平台仅对俄罗斯本土卖家开放。但 Wildberries 计划未来将其拓展至跨境卖家，尤其是供应链成熟的中国卖家。对于中国卖家而言，这无疑是一个新的市场机遇。不过，进入俄罗斯 B2B 市场也面临一些挑战。例如，俄罗斯 EAC 认证覆盖 85% 工业品，单个品类认证费用约 1.2 万人民币，周期 45 - 60 天，跨境卖家需要提前做好合规准备。

　　Wildberries 推出 “WB 企业采购” 平台是其在电商领域的一次重要战略拓展。随着俄罗斯 B2B 电商市场的不断发展，这一平台有望成为 Wildberries 新的增长引擎，同时也将为俄罗斯企业和跨境卖家带来更多机遇与变革。

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