作为一个从业12年的货代人，因为我们主要的客户群体都是直接找国外的采购买家。也就是做国外买家的指定货代。因此在过去12年里，联系我这些国外客户的供应商安排出货，日积月累，这些国外客户的供应商里，没有一千也有八百了。

　　其实外贸公司和货代都是在一条链条上面的，外贸相当于我们的上游，外贸行情好，发展好，订单多，我们货代，也就有更多的货能出运，外贸行情差，没订单，我们货代也生意惨淡。

　　但是很多国内的贸易公司也好，工厂也好，跟很多货代的合作其实都停留在一个很浅显的层次，他们只是把货代当做一个出货比较价格的工具而已，国内很多的外贸公司，工厂，负责出货的人，手上都是一堆的货代，每一个订单出货，问一堆的货代，谁价格最低就安排走谁？而且账期，动辄是1-3个月起步，至少是月结。所以要跟他们合作，他们出货货代需要垫大量的运费进去。这也是为什么，我们的客户群体主要是找国外的采购买家。但是在我国外客户有稳定货量的部分供应商，他们也会主动来找我们合作，其中有一小部分的供应商跟我们有着特别深度的合作，这些合作模式是很多外贸业务员，外贸公司都不太知道的。

　　今天跟大家来详细说一说:

　　1）去外贸公司，给她们的外贸业务员做国际物流知识的培训。我们合作比较好的客户，老板也好，业务经理，乃至外贸业务员对于很多基本的国际物流外贸知识，真的很欠缺，尤其是外贸新人，基础的外贸出口国际物流知识培训，这个真的很有必要。

　　我从业这么些年，认识很多做外贸的小伙伴，她们开发客户，谈订单很厉害，但是出货物流知识，有很多不懂的东西，当然，不是做物流这个行业不懂也很正常，但是如果你比别的外贸业务员的知识储备更全面，都精通，也会助力你在外贸的路上，不说是如虎添翼，至少能够少踩坑，少走弯路。

　　尤其我遇到很多外贸新人，快递，空运货物的实重体积重，不知道怎么算，体积货按照实重收客户运费，最终发货，需要按照体积重支付运费。运费还得倒贴亏钱。很多贸易条款FOB/CIF/EXW/DDU/DDP.根本分不清。所以，对于跟我们合作比较好，尤其给我们转介绍客户比较多的客户，我们都会主动提出，有的时候是客户主动提，要求我们去给她们的外贸业务员，做国际物流知识的培训，我们会让她们先搜集她们公司外贸业务员对物流出货出现的问题，不懂的还有需要解答的问题搜集起来，反馈给我们，我们再针对这些问题，做好PPT,还有准备一些她们可能会遇到的问题，针对性的给她们公司的外贸团队做一次系统性的培训，一次解决掉她们外贸业务员关于出货的所有问题，这样她们外贸业务员谈起订单来也更加得心应手。

　　2）相互之间的客户转介绍，我们国外客户的供应商，很多认识很久以后，觉得我在这个行业比较久，比较专业人也靠谱，她们有的新客户，要找货代，或者要她们介绍货代的，她们就会把我引荐给她们客户，这些年供应商给我转介绍的客户也很多。同时，我们货代这个行业，什么货都出，帮国外采购的买家出过的货也是什么行业都有，这些年也有遇到不少采购客户，收到货后，跟我们抱怨，供应商产品质量有问题，样品很好，大货品质差，所以这些采购客户也会让我们给他们引荐供应商，所以我也会把这些有货量的采购客户转介绍给我关系比较好的供应商。

　　同时，每一个供应商给我介绍一个新客户成交的，我都会从运费利润里面拿出一部分作为介绍费，微信发给供应商。有的关系好的，比较客气的，就买个比较好的礼物给他们寄过去。因为我一直觉得，感谢这种东西不能只停留在口头上面。

　　3）跟外贸公司拼展位去国外摆展，我们有个认识很久的朋友，公司做玩具的，自己是老板，义乌和深圳都有自己的工厂，9月份在德国柏林有展会，他公司他自己带队，还有2个业务员，我们就想到，国外展会的采购商都是我们的目标客户，能去国外摆展的外贸公司也比较有实力，也是我们的潜在客户，我们就跟朋友他们公司拼团去德国参展。他公司3个人，我们公司也有两个业务，一起组团去德国参展，他们有展位，我们的人也去帮他们展位招揽客户，她们公司几个人守在展位，我们公司的2个人，就是整个展馆游走招揽客户，很多外贸公司的外贸业务员都是女孩子，基本上摆展都是守在展位。

　　我们货代就比较豁得出去，遇到人就敢上去攀谈，交换名片，给点彩页，整个展馆，基本上参展的参展商，尤其国内的，基本上都是守在自家的展位上面，最终展会结束，我们公司的2个业务员在德国展会上面，每个人都拿了两百多张海外买家的名片。比朋友公司守在摊位上拿到的名片多很多。当然，这些名片我们都是分享给朋友公司，同时我们自己也拍照保留一份。因为我们开发客户并不冲突，她们是卖产品玩具给客户，我们是给这些海外采购客户推销我们的运输服务。类似于成本共享，收益翻倍的意思。其实这种，在外贸公司和货代的合作里面并不常见。但是我觉得其实是很好的，有需要的朋友可以借鉴采纳一下。