2025 年秋，俄罗斯电商巨头 Ozon 的佣金调整政策引发行业震动。继 9 月启动部分品类费率上调后，平台于 10 月密集发布公告，宣布 10 月 27 日及 11 月 10 日两轮佣金上调计划，多数商品类目佣金累计涨幅达 4%-9.8%，最高费率突破 30%。这一年度内的第四次费率调整，既折射出平台高速扩张背后的成本压力，也将数十万卖家推向利润重构的十字路口。

　　一、调整全景：分级涨价与差异化豁免的精细设计

　　Ozon 此次佣金调整并非 “一刀切”，而是通过分级定价、模式全覆盖与配套政策组合，构建了多层次的费率体系。其核心变化呈现三大特征：

　　(一)佣金普涨与梯度豁免并行

　　在覆盖 FBO(平台仓储配送)、FBS(卖家仓储平台配送)及 real FBS(卖家自营物流)全部三种履约模式的基础上，调整形成了清晰的价格分级规则：大多数商品类目佣金较原有水平上调 4%-5%，但 100 卢布以下商品仍维持 14% 佣金率不变，100.01-300 卢布区间商品保持 20% 费率稳定。这一设计被平台解读为 “保护低价商品卖家利润空间”，但对 300 卢布以上的中高价位商品形成全面成本压力，其中时尚品类受冲击最为剧烈，经历 9 月上调 4.1%、10 月再涨 5.5% 的两轮调整，累计涨幅达 9.8%。

　　(二)跨境规则与本土标准对齐

　　针对跨境卖家的特殊调整成为此次政策的重要看点。Ozon 宣布统一跨境销售与本土销售的 “成交系数” 计算规则，消除了不同销售路径间的制度差异。这一变化意味着跨境卖家将不再享受此前的费率倾斜，需与本土卖家承担一致的佣金成本，对依赖价格优势的中国跨境卖家构成直接挑战。与此同时，平台同步调整仓储费率，普通商品仓储费定为每日每升 2.5 卢布，哈萨克斯坦仓库执行 0.35 卢布的优惠费率，易燃品则按 0.6 卢布计费。

　　(三)季节性政策对冲成本压力

　　为缓解卖家抵触情绪，Ozon 配套推出季节性激励措施：11 月 1 日至次年 3 月 31 日期间，对 FBO 模式下的冬季气候技术产品(加热器、加湿器等)免除仓储费。此外，平台宣布投入 4% 的资金用于折扣计划，并优化物流费用计算方式 —— 不再将 FBS 自配送订单纳入平均交付时间统计，取消取消订单的运费加价，使部分类目物流成本降低近 50%。这些举措被视为对佣金上涨的间接补偿，尤其利好退货率较高的时尚品类卖家。

　　二、底层逻辑：规模扩张下的平台生态重构

　　Ozon 短期内密集调整费率，本质是平台在高速增长期平衡成本、效率与生态的战略选择，背后暗藏三重核心驱动力：

　　(一)基础设施投入的成本传导

　　物流与仓储网络的扩张直接催生费率调整需求。2025 年第二季度，Ozon 订单交付量同比增长超 50%，市场份额持续扩大，但快速铺开的仓储设施与配送队伍带来沉重成本压力。平台需通过佣金上调回收部分基建投入，此次调整也被官方明确表述为 “优化资源分配、支撑服务质量提升” 的必要举措。从行业规律看，当电商平台物流覆盖半径从核心城市向偏远地区延伸时，单位履约成本显著上升，向卖家传导成本成为普遍选择。

　　(二)存量市场的精细化运营需求

　　随着俄罗斯电商市场从增量竞争转入存量博弈，Ozon 试图通过费率杠杆优化商家结构。此次调整中，低价商品佣金豁免与大件商品仓储免费期缩短(从最长 365 天压缩至 30-92 天)形成鲜明对比，清晰传递出 “鼓励轻小商品、限制低效库存” 的导向。平台数据显示，调整仅影响 3% 的商品，97% 的商品不受直接冲击，这种精准调控既能保障主流卖家基本盘稳定，又能倒逼低效卖家退出，提升整体运营效率。

　　(三)行业竞争中的生态壁垒构建

　　在与 Wildberries 等本土对手的竞争中，Ozon 亟需通过收入结构优化强化竞争力。佣金上调带来的增量收入，一部分将用于用户端补贴(如 5% 折扣优惠)，另一部分投入技术研发与服务升级，形成 “卖家付费 - 平台升级 - 用户增长 - 卖家增收” 的正向循环。同时，统一跨境与本土卖家规则，有助于避免 “价格战” 对平台生态的侵蚀，推动卖家从低价竞争转向服务与品质竞争。

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