一个客户几乎快成交了，开始讨价还价。怎么跟进？她自己的想法是，如果有价格优惠的空间，客户一定要拿到最低的价格，如果没有价格下降的空间，就怕客户再也听不到他们的消息。谈了价格，担心客户不回应。找了另一个家对比价格。我不知道自己是生是死，客户完全失去了联系。这个时候跟进有点尴尬。

　　这种情况几乎所有外贸业务员都会遇到。我们都通过屏幕跟踪客户。在很多情况下不能像国内的贸易业务员，几乎可以随时拜访客户，了解客户动态，见面聊天，了解客户个性，对客户有全面的了解。外贸业务员通过邮件、手机等方式跟进客户，往往担心跟进太紧，担心会显得特别焦虑，没有跟进，担心会失去订单。

　　简单分析一下，我就把我的想法摆出来，希望对大家有帮助。

　　遇到这种困惑，其实客户已经跟进到议价阶段了，往往是业务员最后一次机会成单，订单能不能赢。这最后一步是最关键的一步，就像一个足球运动员在整场比赛中踢得很好，最后要把球踢稳才能真正得分。

　　作为一个金牌业务员，想要成单之前，我认为还有一个很重要的条件，就是成为一名有价值的业务员。那么，做一名有价值的外贸业务员需要具备哪些能力？

　　No.1 强烈的目标感

　　一个目的性很强的人，总会朝着目标前进，每天都可以围绕目标进行工作和生活，在有限的时间内达到最高效的运作。因为你有目标，遇到困难，有灯塔指引你，你就不会迷失。我对自己的事业，对自己的爱情都有自己的坚持，直到达到目标，否则我绝不会放弃。把大目标打碎成小目标，一步一步实现最终目标。

　　No.2 合作精神

　　有合作精神的人可以全方位考虑问题，而不是局限于自己的小空间，有更大更远的格局。愿意分享自己的劳动成果或者思考结果，把自己的苹果给别人，从别人那里得到梨，从而更加丰富地体验工作和生活的不同。在提升自己团队活力的过程中，自己的工作会变得更有乐趣，得到更和谐的工作环境。

　　No.3 敢于挑战

　　如果你敢于挑战新的绩效目标，你会告诉自己“不可能就是没有”，不断提高自己的技能和工作效率，主动接受新的挑战甚至挑战自己。我们特别有信心接触更多的客户，面对更多的新问题，每解决一个新问题，都会积累经验，提升能力。

　　No.4 工作效率

　　工作效率决定工作成绩。刚入行的时候，有个学长教过，做外贸业务员要在最短的时间内赚到最多的钱。工作了八年，才知道这句话有意义。一起毕业的同学，有的已经从零开始积累了几千万的财富，有的同学还在原地踏步，工资增长率还在100的递增。

　　No.5 学会感恩

　　我感谢身边所有人的贡献，也感谢平台的存在，为平台的继续存在做出贡献。获得在平台上成长的力量，感激平台的各种支持和帮助，拥有更加阳光的心态，更加积极的生活。

　　No.6 思维能力强

　　就好像故事里的两个主角在同一个生命跨度里，因为思想和行动的不同，命运完全不同。磨刀不误砍柴，让自己变得有价值的能力，应该是行动之上的思考能力，否则十年后一个经验被这个快速发展的社会淘汰是必然的。

　　工作就是实践。全身心地投入到日常工作中是极其重要的。只有这样，你才能锻炼你的灵魂，增强你至高无上的精神修炼。

　　做一个有价值的外贸业务员，在工作中不断提升自己的技能，提升自己的人格魅力。

　　本文的主要内容:

　　一、抓住机会成单

　　二、做好成单准备

　　三、调整成单心态

　　四、学习成单技能

　　No.1 抓住机会成单

　　当订单进入冲刺阶段，谈判过程中会出现一些信号。销售人员可以抓住这些机会，并经常有效地赢得订单。

　　1.开始讨价还价（Price）

　　2.询问包装信息和运费（Packing & Shipping）

　　3.主动询问支付方式（Payment）

　　4.主动询问交货时间（Delivery）

　　5.客户联系的频率和回复的语气

　　6.很久没联系的客户突然冒泡

　　7.推销员谈判后，主动要求尽快来访

　　当客户表现出这些下单的迹象时，就要积极把握客户的动态，对所有客户的情况都有一个清晰的认识，等到交易时间到了，就能一蹴而就，一举拿下客户的订单。

　　No.2 做好成单准备

　　发掘客户需求的关键是提出高质量的问题。在这个阶段，问正确的问题至关重要。

　　当客户出现下单迹象时，业务员要综合考虑，分解重点，采取最合适的谈判方式消除客户心中的疑虑，趁热打铁，让客户快速做出判断和决定。

　　1.言归正传。说出客户想听的，发送客户想知道的。

　　2.向客户展示最佳优势

　　3.想想客户怎么想，担心客户要什么。

　　No.3 调整成单心态

　　想尽一切办法，积极快速交易能马上交易的客户；

　　对于近期无法下单的客户，我们坚信客户迟早会与我们合作，尽快与他们确定下单时间，并定期跟进，避免客户遗忘我们。

　　作为销售，我们可以最大限度地影响客户的判断，但不能影响客户的决策。对于不愿意成交或者已经和其他供应商下单的客户，应该及时放弃，把时间分配给更有价值的客户，而不是纠结于无意的客户。

　　No.4 学习杀单技能

　　有条件的限时折扣

　　当客户询问价格时，他能否降价并学会抛出几个条件来成单

　　女生喜欢逛街买衣服。买衣服问价格的时候，店主一般都会回答，买几件？你不知道怎么回答，店主接着说，再买一个就打折了。这就把问题抛给了你。同样，现在很多商场搞促销，都是促销时限3天，进货价1000减100。

　　从这些生活实践和促销策略中学习，也能想到很多应对顾客讨价还价的方法。

　　如果客户问价格是否最低，你也可以把问题抛给客户，问客户能不能增加数量。如果订单数量高于一定数量，并且在限定时间内下单，可以适当调整价格。

　　怎么用这个招数才不会尴尬？你不必每次都拿公司和自己当挡箭牌，但是你可以把责任转移到原材料涨价，出货调价，季节性限制，多准备借口，用真实的证据和图片让客户相信你。

　　以交货期限为借口

　　如果客户更看重交货期，可以用交货期作为谈判条件，告诉客户工厂进度很紧，给客户一个下单的时间。如果他们不能在什么时间之前下订单，日程只能推迟，或者不能达到要求的交货日期。最后，如果需要尽快发货，作为业务员也可以去工厂协调，让客户觉得欠你一个人情。

　　金牌外贸业务员如何高效率安排一天工作

　　很多做外贸的朋友都会碰到这样的情况：Alice：每天发了很多邮件，报了很多价格，发很多开发信出去，但几个月下来了，还是没有什么成效，对自己好失望，觉得自己努力白费了…… Jack：每天工作很久，睡前还发邮件，凌晨还算好时差给很多客人发email，但就是效果甚微。明明很努力了，为什么还是不见效果呢？在外贸圈，其实从来不缺乏努力，不缺乏拼命三郎，缺的是思考。

　　外贸业务员如何有效率的度过一天的工作日？

　　1，好的心态意味着高效率做外贸一个业务员的销售情绪和心态非常重要，因为在日常的销售实践中我们更多时间内是在经历漫长的等待和经历着流单的挫折。

　　在每天收到的询盘中你真正成交的业务定单其实是非常小的比例，比如说30个询盘你也就接到一个两个像样的实单，而且外贸业务员经常会陷入销售的逆境期，在这个时期你感觉已经非常努力和用心了，但是客户就是不打钱不下单。

　　其实这都是拿下订单前的正常状态，记住，好的销售员每天是从一个积极饱满的销售心态开始，好的心态和情绪首先就意味着高效率！

　　2，外贸业务员的自我学习能力对于一个外贸业务员来说，持续的学习能力是首要素质。

　　每天早上进入公司的第一件事是你可以通过互联网进行学习。学习的时间不需要很长一般是浏览个20分钟内，但是一定要每天保持一种学习的习惯。

　　你可以了解外贸行业动态，汇率动向（很必要）、国内原材料价格走势等交易核心，如果持之以恒，最终会有很大的收获。

　　3，查看客户跟进情况外贸业务员跟进客户的重要性不言而喻。数据显示，一次性谈成客户的几率并不高：第一次拜访中就能拿下客户的比例只占5% 永远不能被你拿下的客户也只占5% 剩下90%的潜在客户都能在有方法有步骤有技巧的跟进中转变成为实际客户

　　每天要及时查看客户跟进情况，浏览客户跟进表，查看一下有哪些客户已经有一段时间没有联系。针对不同类型的客户选择合适的周期给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象会有所选择。

　　邮件的内容需要简洁、轻描淡写，千万别写太长，客户没时间看。有些业务员写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何的内容，这样跟进的时候根本不需要再写了，写多了客户会反感。大家虽然肤色不同，但人的心理还是有共性的。

　　和未成交客户保持联系，让他始终记得你。这一点在客户准备更换供应商的时候尤为重要，他会第一时间想到你。

　　持续地联系会给客户这样一种感觉：你的服务很好并且有诚意跟他合作，那么当他之前的供应商出问题的时候，他就会给你机会！下面是几个维护客户关系的参考邮件。

　　Dear XXX, How are you? I hope your everything is going well. I wonder whether you have any pending orders or inquiries recently. If so, please contact me without hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks. Best regards, XXX 和已经成交客户增进关系，展示服务！客户都喜欢有跟进意识的服务人员。有些业务员认为出了货，收了尾款这一单就结束了。其实，实际情况告诉我们：每一次的售后跟进都可能是客户决定返单的一个契机。这对加强客户对你的印象和信任，都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件，为什么不做呢? Dear XXX, Hope this email finds you well. Have you received the goods? How do you think? I hope you are satisfied with our quality. If any comments, please let me know. Thanks. Best regards, XXX 提醒老客户考虑新的订单计划。老客户收到后一般会很快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单。

　　4，制定每日工作计划表外贸业务是一项具有连续性的工作，比较辛苦，但贵在坚持。

　　对于昨天没完成的工作，要大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始再计划。有些人缺乏计划性，想到什么做什么。每天忙得不可开交，但客户却丢着好几个月没有跟进。

　　每天先把要做的事情列一下，然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类：重要且紧急、重要不紧急、紧急不重要、既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。

　　重要且紧急：跟客户谈判，催客户尾款，给意向客户报价，给客户做PI，准备样品（维持你现有的业绩的事务），完成工作计划；

　　重要不紧急：开发新客户，跟进未成交客户，研究目标市场，学习更多的产品知识，汲取更多业务经验，和客户建立信任，制定销售计划和工作目标，改进与供应商的关系，锻炼身体，好好吃一顿午饭，适当休息等（一切对你未来业绩提升有直接关系的事务）；

　　紧急不重要：其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。很多事情看似很“紧急”，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做；

　　既不紧急也不重要：娱乐、上网、闲聊、消遣。

　　平时把主要时间和精力集中于前两类事务，工作时才是真正有效率。

　　5，这些小技巧让你更快成长

　　每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户 say hello；

　　每天花半个小时时间阅读一下国际站的英文新闻，对时事多了解一些，并且锻炼阅读能力，当有客户来拜访时，至少你就有很多当下热点的话题；

　　每天用半小时至一小时用来回复老客户的邮件，简洁表达清楚即可，把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户，力求建立起信任；

　　每天花半小时的时间来研究了解目标市场，对一个目标市场的了解起码知道市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket等。

　　大多数人早上效率不高，可以抽半小时或1小时发开发信，控制在10点半前结束，如果担心客户有不同时区，可以用别的方法吸引客户注意力，比如：邮件标题的写法、设置邮件高优先级标签等。

　　6，合理高效地利用工具除了合理安排自己的工作计划，掌握有效的外贸工具也是摆脱低效率“佛系”外贸人的必备技巧。

　　一天中很多工作都是比较机械、重复、闲杂的工作，如果事事躬身真的会忙的不可开交，加班也不可避免，而有了工具必然会事半功倍，节省出大量时间专心谈客户。

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