客户为何要购买你的产品？无非就你解决了客户的这3个问题

　　1、你让客户相信了你的产品；

　　2、你让客户相信你的企业；

　　3、卖产品前你已经成功把自己卖出去了。

　　所以，我们要学会围尧这3点，学会会分析与并且引导客户兴趣点，下面舒塔总结了14种成交法供大家参考，希望能用的上。

　　1、利益成交法-总结利益法

　　总结利益法又称利益总汇法

　　是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。

　　案例话术：

　　例如：譬如吸尘器推销员运用总结利益法，他可能说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器〔特征〕比一般吸尘器转速快两倍〔优点〕，可以使清扫时间减少15——30分钟〔利益〕，是这样吧？〔试探成交如果得到积极回应〕你是想要卫士牌还是天使牌？”

　　2、优惠成交法-让步成交法

　　优惠成交法

　　是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电”等。

　　案例话术：

　　“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。

　　3、假设成交法

　　假设成交法

　　是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一

　　案例话术：

　　“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”

　　“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”

　　“请问您买几件？”

　　“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”

　　4、激将成交法

　　是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户的虚荣心。

　　案例话术：

　　“您的亲戚朋友都买了这种产品，以您的能力，相信没问题。”

　　“像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。”

　　5、从众成交法-饥饿营销

　　从众成交法

　　也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。

　　案例话术：

　　“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了”

　　6、因小失大法

　　因小失大法

　　指出客户某些行为比如降价将带来的隐性或显在损失，而这个损失是无法承担的

　　话术：

　　一分钱一分货…

　　7、步步紧逼成交法

　　步步紧逼成交法

　　是指很多客户在购买产品之前，往往会拖延。销售人员可以用层层逼进的技巧，不断地发问，最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就是很自然的事。

　　案例话术：

　　“这部车子，颜色搭配得并不出色，我喜欢紫藤色的车子。”

　　“如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子，您要不要?”

　　“您的商品价格太贵，我不想花这么多钱。”

　　“我去找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为合适的程度，您会买吗?”

　　8、顾问成交法

　　顾问成交法

　　是指许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

　　案例话术：

　　我认为这款式最适合您这样的白富美了，你看…

　　案例：诺基亚销售

　　9、对比成交法

　　对比成交法

　　对比成交法也称之为心理落差成交法，为家居产行业常用技巧

　　案例技巧：

　　先让客户看一套及其糟糕而且很贵的家居

　　再带客户看一套很好价格和适合的家居

　　10、小点成交法

　　小点成交法

　　也称为分解式成交法则，将大的问题，大的价格分解成各个小组成部分，当客户都接受每一个小点的时候，完整的交易就完成了

　　案例：

　　客人需要一次性购买进一批设备，但是觉得成本太高

　　建议客户先买进一半，就能满足现有需求，半年后再买进另一半。

　　11、欲擒故纵法

　　欲擒故纵法又称冷谈成交法

　　是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

　　话术：

　　…内容就介绍到这里，先生您最好根据您的实际情况谨慎思考一下，是否需要购买这个产品。

　　12、批准成交法

　　批准成交法

　　是指客户的条件你可以答应，但是不能很爽快的答应对方，免得对方觉得吃亏了

　　案例话术：

　　先生，你这个要求有点高，我可以帮你向上级申请一下，看能不能批准，您稍等…

　　13、订单成交法

　　订单成交法

　　是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法

　　案例话术：

　　在销售即将结束时，销售人员拿出订单或合约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

　　14、特殊待遇法

　　特殊待遇法是指

　　有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉，从而促成成交。

　　案例话术：

　　王先生，您是我们的大客户，这样吧......

　　今天分享就到这里，最后总结下做销售突破心防的4个维度

　　1、买家关注的产品属性

　　2、针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由

　　3、针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益

　　4、举例与买家相似的成功案例

　　常来百运，好运常来~右上角登录加入百运网为您推送实时外贸、进出口、跨境电商、国际物流资讯干货知识~

{BY查价工具位置}