逼单，是整个外贸销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。今天跟大家来探讨一下如何逼单?

　　1、思考客户为什么一直没有跟你签单?

　　很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，是你的价值没有阐述好，还是客户想要的东西你没给到。

　　想一想?其实最后发现这是一个心态问题!

　　2、认清客户，了解客户目前的情况

　　你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户不成交的原因是什么?意识不强烈?目前没有计划?合伙人不同意?自己不是直接决策人?对你或是公司不了解、不信任、没人管理?家人不同意等等各种理由?一定要认清客户当前的情况。才能帮助客户更好地梳理解决。

　　3、只要思想不滑坡，方法总比困难多

　　不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，工作充满了未知性，就像一场战斗。在一次又一次的博弈中签下客户，对所有外贸人来说， 都是一件令人兴奋的事情。

　　4、想客户所想，急客户所急

　　你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑，抓到他的痛点所在。这么长时间客户在意的，关注的，到底是合作之后的保障，还是确定合作之前对你产品价值的认可。两个问题是完全不同的两个方向，一定要充分地摸透客户，才能让客户发自内心的接受你表达的全部信息。

　　5、一切尽在掌握中，你就是导演

　　你的思想一定要积极，怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。客户不确定，客户在推迟，有一部分原因是因为本能，一部分是因为现在的环境不足以打动让他来做决定。

　　6、为客户解决问题

　　帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，给客户提供真实有效的解决方案，并且让客户感受我们的工作态度。能解决的就马上解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，这就要求你头脑一定要灵活。

　　7、发扬蚂蝗吸血叮与吸的精神

　　这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户。真正的了解客户，走近客户，你才会理解客户。如果哪一天你能够让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习，过来跟我干吧!我高薪聘请。哈哈，这样的夸赞，很多销冠都不止一次的听到过喔~

　　8、善用假设成交法

　　先让客户观看一下我们的客户案例，以及他整个行业的开发方案等规划。或者在签单以前先填写一下表格申请一下自己理想的客服人员、或者是自己理想中的优惠方案等信息，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧(签合同打款)，不要说太刺的词语。避免触碰到客户的敏感地带。

　　9、逼单就是“半推半就”

　　就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉你有一种不可抗拒的力量。这对业务人员的要求是极高的，首先你自己要有必胜的决心和信念，并且对自己的产品要绝对的自信，因为你能给客户带来改变，所以客户一定要给你成交， 这不是你要求客户，而是客户需要你的帮助。

　　10、编织一个“梦”

　　让客户想想你手上的资源给他带来的各种好处，让他梦想成真。让客户结合自己的实际情况，想象企业未来合作成功之后带来的改变，这一切都是建立在客户自身意愿足够强的前提下。

　　11、给客户一些好处

　　也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理，怎么给，给谁?谁是重要人物或决策者?以什么样的方式给?给了之后客户会怎么样?你给的是不是客户想要的?客户为什么会想要你给的这个优惠?想要的优惠有的欲望有多大?这些都是你在抛出杀手锏之前做准备思考的问题喔!

　　12、放弃，当然只是暂时的

　　以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。大家在面对问题时的思维方式不一样，有的人习惯快速决定和开始 ，有的人则习惯让时间来做决定，判定你的客户情况，根据他们自身的特点给他们成交的方法。

　　13、学会观察，学会聆听

　　在与客户谈单时，一定要多观察，多感受，通过对客户(语气、语调、音量、情绪等各方面)的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态，不要害怕解决客户的问题，也不要逃避客户的问题， 客户更多的问题对我们来讲就是机会 ，没有疑义的客户，不是真正的客户，只有客户提出自己足够多的问题，才说明他在思考合作的事情;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

　　14、机不可失，时不再来

　　在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，客户愿意跟你深入探讨产品的细节，就说明他是有合作的意愿的，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及服务推出，一边和客户聊一些和签单无关的事，或对他适当的奉承一下等，一边问客户要到合同信息，把合同做好，将成交更进一步。

　　15、抓住客户的弱点，临门一脚

　　在与客户谈单时，客户只要说肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先认可、再了解、再逼单。

　　16、把握促成签单的时机

　　人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，你要学会观察。学会倾听客户内心最真实的信息，不能忽略表面内容之外的细节。

　　17、促使客户做出最后决定

　　当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。这是外贸人最核心的一项能力，客户成交与否，都在你的坚持中得到印证。

　　突破认知，打破陈旧思维体系，彻底颠覆历史业务思维，才是这场战斗的关键!

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